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ABookBizお客様活用例

800種超の紙資料をタブレットに移行し、営業支援を強化

富士電工株式会社(東京・港区)

  • 営業本部 本部長 三浦安道氏
  • 第2グループ 係長 リーダー 西村忠英氏

技術の強みを活かす商社

富士電工株式会社は、電線加工品や電子部品を扱う商社でありながら、中国、ASEAN地区に早くから工場を構えており、ものづくりの文化が根付いたユニークな商社である。 また、 取り扱う輸入品については、日本に品質管理室を設け、徹底した品質管理に行うなど、他の商社と一線を画している。
さらに、iPad、ABookの導入も始め、最新のITを駆使し、業務の効率化を実現しているのも特色である。

<富士電工取り扱い製品例>

FA用イーサネットケーブル図
【FA用イーサネットケーブル】
ノンハロゲン難燃図
【ノンハロゲン難燃】

ABookにより一変した営業スタイル

三浦氏写真
【ABookは欠かせない武器と語る三浦氏】

新規市場の開拓に向けての施策を検討する中、富士電工が営業の現場にタブレットを導入したのは2015年春、そこから一年で営業のスタイルは一変した。
ベテランといえども日々変わる商材情報を把握し顧客に提案することは至難の業。 そんな課題を抱える営業にとって、タブレットとABookは、重たいカタログを持ちあるく必要もなくなり、顧客のニーズにその場で答えられる手放せない武器になった。
iPadとABookの導入によって、同社の強みである品質管理やサービス体制、幅広い製品群を営業が顧客にプレゼンテーションすることができるようになった。さらに、 営業が適切に製品を紹介できているかどうか、用意しているコンテンツが有効かどうかを把握し、改善に結びつけることもできるようになったのである。

新卒社員からベテランまで営業力アップに活用

西村氏写真
【ABookの効用について語る西村氏】

800種超。電子部品商社、富士電工の扱う商材は多岐に渡る。
タブレットとABookの導入前は「PRするターゲット商品は予め決められた計画通りの営業だった」と営業チームをまとめる西村氏。
「電線だけでも数百種類あります。顧客のニーズをある程度事前に予想して、カバンにパンフレットや、印刷したパワーポイントの資料を詰め込んで商談に臨んでいました。 ただ可能性の全てを想定して持ち運ぶ事は現実的には不可能でした」 ABook導入によって営業スタイルは一変。タブレットを見せながら臨機応変に全商材を提案。
事前の準備に印刷することや、帰社後改めてパンフレットを送ったり、日を改めて持ち込むいう手間がなくなった。さらに思いもしない商売にも繋がる事があるという。
「ある時、お客さんに直接iPadを手に取って頂き、閲覧して頂いていた時です。 『あれ、こういうのも扱っていたの?』そうして引き合いに繋がったこともあります。」と西村氏。
「お客様が何を必要としているのか、我々が会議を開いて知恵を絞ったところで、それは予想でしかありません。 答えはお客様が持っています。iPadはその答えを導き出させてもらうツールにもなりえるのです。」

ログを活用して資料の鮮度を保て

ABookを使った打ち合わせ風景
【ABookを使った打ち合わせ風景】

800種を超えてくると情報の扱いは大変だ。
エクセルデータをもとに「産機」「民生用」などタグ付けし、分類検索が可能にできるのもABookの強みである。また、必要な時に必要なものを利用できるようにするため、 データを即座に抽出できるよう同社ではログ分析機能を活用しデータ量を最適に維持している。
「どの資料が、どの営業先で何分間見られているのか、そこまで分析できるため、シーン別、顧客別に必要な資料が何なのかを把握できます」と西村氏。
資料は「作る」こともコストになるが、セキュリティを維持しサーバーに「貯める」ことも多大なコストにつながる。 富士電工では「“情報回転数”という指標を導入し、常に情報を新鮮に保つようにしています。」という。
iPadとABookによる営業支援は、顧客ニーズを掘り起こし、営業効率を高め、売り上げ向上だけでなく、顧客満足度向上へもつながっているのである。