「毎日様々な顧客にアプローチしているけど、なかなか営業成績が上がらない」なんて悩んでいませんか？
実際に、こういった悩みを抱える企業は数多く存在します。
なぜこのような悩みを抱える企業が多いのか？
それは、本記事で紹介するテクニックが知られていない、または実践できていないからです。
本記事では、営業における心理学の重要性、具体的な心理テクニックについて解説していきます。
この記事を読んで、営業心理学をマスターしましょう！
心理学を営業に活かす基本的な理由
営業戦略に心理学を取り入れることは、顧客の意思決定プロセスに深く影響を与え、結果的に成約率を高めることができます。ここでは、その基本的な理由について解説していきます。
人間の意思決定の心理学的基礎
人間の意思決定は、論理的な分析だけではなく、多くの場合、無意識のうちに影響される感情によって左右されます。
例えば、信頼感や安心感といった感情は、顧客が購入決定を下す際に大きな役割を果たします。
これらの心理的基礎を理解し、営業戦略に取り入れることで、成約率向上につながるのです。
営業における心理的アプローチの重要性
顧客との信頼関係を築くためには、心理的アプローチが不可欠です。相手の感情や考えを理解し、共感を示すことで、信頼関係を深めることが可能になります。
また、相手のニーズや潜在的な懸念を察知し、それに対応することで、よりパーソナライズされた提案が可能となります。
信頼されやすい話し方
表現や話し方で相手への伝わり方は大きく変わります。
ここでは営業で意識すべき話し方について解説していきます。
あいまいな表現は避け、断言する
言葉遣いは、相手に与える印象を大きく左右します。
積極的で前向きな表現を使い、相手の意見に耳を傾ける姿勢を示すことで、信頼関係の構築に繋がります。
例えば、「可能性があります」よりも「確信しています」のような断定的な表現を用いることで、自信と信頼をアピールすることができるのです。
目的に応じて質問を使い分ける
質問の仕方によっても、相手の反応は大きく変わります。
営業のヒアリングとクロージングの場面を例に説明します。
顧客にヒアリングする場面は、「どういったところを不便に感じていますか？」などの、オープンクエスチョンをすることで、会話を広げることができます。オープンクエスチョンでは、より詳細な回答が得られることに加え、相手に安心感を与えることができるため、提案が受け入れられやすくなります。
「はい」「いいえ」などの選択肢がなく、回答者が自由に考えて答える質問のこと
一方、クロージングの場面ではオープンクエスチョンよりもクローズクエスチョンの方が好ましいです。「こちらのサービスでよろしいですか？」など、「はい」か「いいえ」で答えらる質問を繰り返すことで、円滑に商談を進めることが可能になります。顧客の悩みを十分理解した上で、クローズクエスチョンを使っていきましょう。
選択肢を用意して、「はい」「いいえ」で答えられる質問のこと
営業で成果を出すためには、本記事で紹介するテクニック以外にも数多くの手法が存在します。
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営業で使える心理テクニック5選
ここでは営業で使える心理テクニックを解説します。一般的なテクニックですが、知っていれば役に立つ場面があると思いますので、ぜひ意識してみてください。
フット・イン・ザ・ドア
小さなお願いから始めて相手が承諾しやすくなったところで、本命の大きなお願いをするテクニックです。
最初の小さなお願いを承諾することで、相手は協力的な態度を取りやすくなります。
シーン
オフィス用品を販売したい
具体例
①営業マンが無料で使用できる、または低価格な文房具セットを顧客に提案
②実際に製品を使用してもらうことで、顧客が製品の品質を試す
③顧客の信頼を得る
④より高価なオフィス機器の販売を提案しやすくなる
ドア・イン・ザ・フェイス
初めに大きな要求をして断られた後に、本当の目的であるより小さな要求を出すテクニックです。相手は最初の大きな要求と比較して、二番目の要求が妥当に感じ、承諾しやすくなります。
シーン
企業向けの高価なソフトウェアパッケージを売りたい
具体例
①非常に高価な全体ソリューションを提案
②顧客に断られる
③必要な機能に絞ったより手頃なパッケージを提案
④顧客は、最初の提案と比較して、二番目の提案が合理的に思え、承諾しやすくなる
バンドワゴン効果
多くの人がある行動をしている、またはある製品を支持していることを示すことで、相手に「みんながやっているから大丈夫」「みんなが選んでいるから良い選択」と感じさせる心理テクニックです。
シーン
オンライン学習のサブスクサービスを売りたい
具体例
①サービス登録者数が急速に増加していること、特に有名なインフルエンサーや教育者がそのプラットフォームを推奨していることを強調して提案
②成功事例を全面に出す
③顧客は「流行に乗り遅れたくない」「みんなが参加しているなら、私も試してみたい」と感じるよう促す
限定性の原則
「限定品」「期間限定」など、何かが手に入りにくい、または時間が限られていることを強調することで、人々の欲求を刺激し、即決させるテクニックです。
シーン
期間限定のプロモーションを実施している
具体例
①明確な期間を提示し、「期間限定オファー」として提案
②割引価格でサービスを提供
③顧客は、お得な情報を逃したくないと感じ、購入を決断しやすくなる
社会的証明
他人が製品やサービスを利用している証拠を示すことで、新たな顧客の信頼を得る手法です。「満足している顧客の声」やレビューを用いるのが一般的です。
シーン
新しいレストランの予約サービスを広めたい
具体例
①サービスを利用している人々からレビューを収集する
②満足度の高いレビューや前面に出す
③新規顧客は他人の経験に基づいてサービスを信頼しやすくなる
まとめ
いかがでしたか？
営業成績を向上させるためには、心理学のテクニックを理解し、実践することが非常に重要です。
この記事では、心理学を営業に活かす基本的な理由や、具体的なテクニックを紹介しました。
これらの知識を活用することで、営業の現場でより効果的に顧客とコミュニケーションを取り、成約率を高めることができるでしょう。
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