今まで会社のやり方に従った営業手法を続けてきたけど、成果が上がらず頭を悩ませている方は多いのではないでしょうか。
結論として、営業手法は時代とともに変化するので、同じやり方を続けるのはNGです。
時代とともに、顧客のリテラシー、環境、ニーズは変わっていきます。
顧客が変われば営業手法も変化が必要なのです。
本記事では、営業戦略の最新手法を解説するとともに、おすすめのツールも紹介します。
最新の営業手法を知ることで今抱えている悩みを解決できるでしょう。
AIとデータ分析で営業が変わる！
昨年からChatGPTをはじめ、多くのAIツールが一般市場に登場し業務が大きく変わった方も多いと思います。
当然、営業手法も大きく変わりました。
ここではAIが営業に与える影響について解説していきます。
CRMやMAツールへのAI搭載
最近急速にCRM（Customer Relationship Management）やMA（Marketing Automation）ツールへのAI機能の搭載が増えてきています。
これらのツールにAIを搭載することで顧客データの自動分析や顧客に合わせたマーケティングキャンペーン、行動予測に役立つのです。これにより、顧客管理と営業活動を飛躍的に効率化させることができます。また、リードスコアリングや顧客セグメンテーションが精密に行えるようになるのです。
このようなAIを搭載した最新のCRM、MAツールを活用することで、営業チームはツールではできない、顧客とのより価値の高い活動にリソースを集中させることができるため、営業成果の向上につながるのです。
Webマーケティングの進化が営業に与える影響とは
営業とマーケティングは切っても切り離せない関係です。
マーケティング担当が商品を売る準備をし、営業が実際に商品を売るという構図がセオリーであり、同じターゲットに向けてアプローチしていく必要があります。
インバウンドマーケティングとウェビナーの有効活用
まず、インバウンドマーケティングとは、Webサイトや動画・SNS・メルマガなどを活用して集客する手法のことです。
近年、Webマーケティングに関しても進化が目まぐるしく、営業戦略にも大きな影響を与えています。
特にインバウンドマーケティングとウェビナーの組み合わせは、効率的な新規顧客獲得手法として注目されています。
| 手法 | 特徴 |
|---|---|
| インバウンドマーケティング | 潜在顧客に有益なコンテンツを提供し関心を引きつけることができる |
| ウェビナー | 製品やサービスの魅力を深く伝え、顧客との繋がりを強化することができる |
このアプローチにより、高い関心を持った潜在顧客に対して、効果的に営業の機会へと繋げることができるのです。
弊社では、営業活動支援をはじめ、様々なウェビナーを実施しています。
機会があればぜひご参加ください。また、営業支援に関する個別相談も承りますので、遠慮なくご相談ください。
Cookie廃止に伴う営業施策の変化
サードパーティーCookieの廃止についてご存じでしょうか？
Cookieとは、ユーザーの情報や行動内容を記録した情報のことで、Googleは2024年1月4日より、ChromeからサードパーティCookieの段階的削除を開始しています。
これが廃止されることにより、ユーザー情報を悪用される心配がなくなるので、安心してブラウジングすることができるようになるのです。
これはWebマーケティングにおいて、かなり大きな変化をもたらします。
個々のユーザーの行動追跡が困難になるため、従来のターゲティング広告の効果が低下してしまいます。
しかし、この変化は、データプライバシーへの配慮を重視する顧客にとってはプラスの影響をもたらすとも言えます。
これに対し、今後の営業戦略としては、ファーストパーティデータの収集と活用へのシフトが求められると考えられます。
ファーストパーティデータとは
自社のWebサイトやSNS、メールなどから収集した顧客情報（氏名やメールアドレス、電話番号、購買情報など）のこと
ファーストパーティデータをいかに効率よく収集し、それを基にしたパーソナライズされたコミュニケーションを実施できるかが今後求められるのです。
ABookBizでは、利用者の行動データの収集、分析を行うことができ、効果的な営業活動を支援してくれます。
CX（顧客体験）を重視した新規開拓手法
顧客の見る目が肥えてきている現代において、営業活動におけるCXが重要視されてきています。
現代社会では、あらゆる便利なサービスが溢れ、かならずその商品を買わなければならないという状況下に陥ることは早々ありません。
そんな社会の中でどうやって他社と差別化して、自社のサービスを販売するのか？
その答えの一つが、CX（顧客体験）です。
CXとは
顧客体験のことで、顧客がサービスの購入や利用に関わるすべての体験のこと
ここでは、CXを重視した営業手法について解説していきます。
オンラインとオフラインの組み合わせ
展示会やセミナーを利用した新規開拓手法では、オフラインとオンラインの組み合わせが重要なポイントです。
物理的なイベントにオンライン要素を組み合わせることで、より広範囲の顧客にアプローチし、参加のハードルを下げることができます。
例えば、オフラインイベントでライブ中継したり、イベント後のオンラインフォローアップセッションを実施することにより、顧客との接点を増やし、深い関係構築に繋げることが可能です。
SEOとSNSマーケティングの組み合わせ
SEOとSNSマーケティングの組み合わせは、CX向上につながる有効な戦略です。
SEOを最適化することで、潜在顧客が抱える問題解決に役立つコンテンツを提供しやすくなります。
また、SNSを通じて顧客と直接的なコミュニケーションを取ることで、顧客の声をリアルタイムに聞き、迅速に対応することが可能です。
これにより、顧客体験の向上を図りながら、ブランドの認知度向上や顧客ロイヤルティの強化を実現することができます。
生成AIのビジネス活用
生成AIの活用は今後必須になってくると考えています。
特にクリエイティブな領域で活用が進んできていますが、営業活動にも活用することが可能です。
今まで1時間以上かかっていた資料作成が、生成AIを使えば5分なんてこともあります。
限られた時間の中で最大限のパフォーマンスを出すために、営業活動にも積極的に使っていきたいところです。
※生成AIはハルシネーション（もっともらしい嘘をつく）を起こすので、AIの活用には十分注意しましょう。
ChatGPTを活用した営業コンテンツの生成
生成AI技術の進化により、営業コンテンツの生成がより簡単かつ高品質に行えるようになりました。
ChatGPTのようなAIを活用することで、様々な業務を効率化することができます。
・FAQの作成
・製品説明資料作成
・営業メールのテンプレート作成
などなど
弊社でも全社員が生成AIに触れる環境が用意されており、積極的に業務に活用しています。
まとめ
今回は2024年の最新営業手法を解説しました。
これからは以下の4点を意識して営業活動を行っていく必要があります。
・効率のよい顧客データ分析
・パーソナライズ化されたデータの有効活用
・CX（顧客体験）を重視したアプローチ
・生成AIを利用した顧客対応の効率化
時代とともに顧客のニーズは変化しており、営業活動を効率化するツールも増えてきています。
今回紹介した最新手法を理解し、適切に組み合わせることで、営業成果の最大化が期待できるので、今後も技術の進化に目を向け、柔軟に戦略を調整していくことが、成功へ近道となるでしょう。
営業活動の効率化を図るならABookBizをお試しください。
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