こんにちは！株式会社エージェンテック・エヴァンジェリストのミヤザキです。
今回は「営業DX」と題して、ICTを営業活動に取り入れて営業スタイルを改革し、業務効率化と売上アップにつなげるヒントについてお話ししたいと思います。
営業DXについては、こちらの記事もご覧ください。
セールステックとは？
時代に合わせた変化が必要
現代は、「営業マンは足で稼げ！」というような昭和の営業スタイルが通用する時代ではなくなってきました。いつまでも精神論や根性論だけの命令では、今どきの若者はついてきません。
社会情勢の移り変わりやテクノロジーの進化など時代に合わせて、企業も営業もスタイルを柔軟に変えて対応していく必要があります。
営業DXに関連して、「セールステック」という用語もよく耳にするかと思います。
セールステックとは、ICTを活用して営業活動の情報共有や業務効率化をはかれるシステムやサービスのことを指しています。
セールテックで営業活動を改革
セールステックの代表的なカテゴリーとしては、SFAやCRMがあります。
簡単に言うと、SFA（Sales Force Automation）は、営業活動をデータ化して効率的な商談機会の創出を支援するサービスです。
一方、CRM（Customer Relationship Management）は、顧客情報を管理し企業と顧客との関係性構築を支援するサービスです。
これらのサービスを上手く活用することで、これまで個人の経験やカンに頼って属人化していた営業活動から、チーム内で情報を共有した組織的な営業活動へと変えていくことも可能になります。
しかし、実際にこれらのサービスを導入するとなると、サービス選定や導入予算の確保、導入後の運用ルール策定、使用するメンバーへの教育など、対応すべき課題が山積みです。
このような多ことが原因で営業DXの取り組みに躊躇している企業も多いのではないでしょうか？
タブレットで始める営業DX
では、営業DXを始めるにはどうすればいいのでしょうか。
初めから大きく変えようとするのではなく、まずは簡単に変えられる業務から取り組みを始めてみることがポイントだと考えます。
スモールスタートで始めよう！
今回のブログでおすすめしたい取り組みは、普段の営業活動で使っているカタログやプレゼン資料といった紙の営業ツールをデジタル化して、タブレットを活用したスマートな商談スタイルに変えることです。
導入する部署・チームやデジタル化する営業ツールなど、変える範囲を決めてスモールスタートで取り組むことで、現場に負担をかけずスムーズに進められます。
実際にタブレットを使った営業活動を運用しながら問題点を抽出し改善すべき点の修正をはかり、小さな成功例を作ることが最初の目標になると思います。
例えば、「商談の事前準備の時間が削減できた」「プレゼンがスムーズにできるようになった」など、少しずつでも目に見える成果を積み重ねることが大切です。
そして、その成功例を他のチームに横展開して、徐々に拡大していくといった運用サイクルが営業DX推進のポイントだと思います。
タブレットをおすすめする3つの理由
タブレットは、ノートパソコンとは異なる特徴・特性を備えています。
なぜタブレットが営業活動に向いているのか？特におすすめする3つのポイントについてご説明します。
タブレットの活用についてはこちらの記事もご覧ください。
タブレットはノートパソコンよりも小型・軽量です。カバンにもすっぽりと収まるので外出の多い営業メンバーの負担になりません。
使い慣れたスマートフォンと同様に直感的な操作性となっています。ITツールの苦手なメンバーでも無理なく使いこなせます。
一般的にタブレットはノートパソコンよりもディスプレイが高解像度なので、商品写真や動画も綺麗な画質で見ることができます。
こうした理由から、タブレットを紙の営業ツールの代わりに使うことで、営業活動を効率化しつつツールの質まで向上させることができるのです。
アプリを使って効果的に
タブレットを営業に活用する際には、アプリの選定も重要なポイントです。
シェアNo.1のMCMアプリABookBiz（エーブックビズ）は、紙の営業ツールをPDF化するだけではなく、豊富な機能によりデジタル化のメリットを最大限に発揮することができます。
4ステップで営業DXを推進！
ここでは、エーブックビズを活用した営業DXの取り組みについて簡単に解説していきます。
タブレットとエーブックビズを活用した4つの運用ステップで、営業活動を変革できます。
デジタル化でツール管理を効率化
カタログ、CM動画、商品写真などの営業ツールを安全に一元管理。いつも最新の状態で、必要なツールが営業メンバーのタブレットにすべて共有されます。
さらに、ツールごとに閲覧権限の設定や遠隔削除もできるので、発売前の新商品などデリケートな情報の管理も安心です。
ペーパーレスでスマートに
カタログ、提案資料、価格表、キャンペーン企画書…膨大な量の紙でカバンがかさばっていませんか？
タブレット1台にすべての資料を持ち運びできるので、スマートなスタイルで商談に臨めます。
「提案資料を忘れた！」「古いカタログを渡してしまった…」というようなミスを防ぐこともできます。
伝わるプレゼンテーション
専門知識は不要で、誰でも簡単にウェブコンテンツのようなリッチコンテンツをノーコードで作成できます。
紙では表現できないダイナミックな表現により、商品の魅力や臨場感を十分に伝えることができます。
商談時には、画面をタップするだけでお客様が見たい情報をスピーディに提示できます。
ノウハウを可視化してレベルアップ
エーブックビズは、営業ツールの閲覧データを詳細に集計・分析することが可能です。商談時の資料や動画などの提示タイミングや表示した時間といったプレゼンテーションの内容をデータで“見える化”します。
成果を出している営業メンバーの商談ノウハウを社内・チーム内で共有できるので、商談のレベルアップと標準化を同時にはかれます。
まとめ
このように、エーブックビズを営業活動に取り入れ上手く活用することで、営業を改革することができます。
ただ単に営業ツールをデジタル化するだけではなく、ツール自体の情報価値を向上させたり、データを活用して商談内容のレベルアップ・標準化をはかるなど、営業の“質”を変えることができるのです。
今後も簡単に取り組めるDXについて、こちらのブログでご紹介していきたいと思います。
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筆者紹介
宮崎 裕明
株式会社エージェンテック / マーケティング部 エヴァンジェリスト
産業機器の開発20年を経て、開発のプロセス改善コンサルティングに従事。その後はスマートデバイスを活用したソリューションでお客様の課題解決支援に奔走し、VR元年から360度パノラマVRコンテンツ制作サービス立ち上げに参加する。
自身でも5,000枚以上の360度パノラマ写真を撮影してきた経験をもとにコンテンツの重要性の啓蒙活動を行い、その一環としてYouTube・本ブログにて「教えて！VR先生」を連載中。
現在は、VRのプロフェッショナルとしての活動のほか、スマートデバイスのフィールド業務における活用方法など、さまざまな業界の支援へと活動の幅を広げている。
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